Step-by-step procedure
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Étape 1: Définir précisément vos coûts directs
Listez tous les coûts directement liés à la délivrance de votre service SaaS : hébergement, bande passante, support client (temps passé sur les tickets), coûts des outils tiers indispensables.
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Étape 2: Calculer votre coût d'acquisition client (CAC)
Déterminez le coût total pour acquérir un nouveau client : dépenses marketing, salaires des commerciaux, coûts des outils d'acquisition. Divisez ce coût total par le nombre de nouveaux clients acquis sur la même période.
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Étape 3: Déterminer votre revenu moyen par utilisateur (ARPU)
Calculez le revenu moyen généré par chaque client sur une période donnée (généralement mensuelle ou annuelle). Cela prend en compte les différents plans tarifaires et les upsells.
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Étape 4: Calculer votre marge brute
Utilisez la formule suivante : (ARPU - Coûts directs par client) / ARPU. Exprimez le résultat en pourcentage. Une marge brute saine se situe généralement au-dessus de 70% en SaaS.
L'erreur fatale : Négliger le Churn
Oublier de prendre en compte le taux de churn (taux de désabonnement) fausse complètement le calcul de la marge. Un churn élevé érode votre base client et augmente considérablement votre CAC. Travaillez activement à fidéliser vos clients existants.
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